如何快速提高零售彩妆销量,紧抓这5点立竿见影
时间:2022-08-20 15:25:55
彩妆市场是机遇更是挑战,很多零售都开始重视起彩妆,因为都知道彩妆具有引流、连带、拉高业绩的大作用,也是抗衡线上渠道的有力武器。但是彩妆市场中有很多机遇,也充满了很多陷阱。
如何才能卖好彩妆?小资给出如下几点建议。
一、找准定位清晰的彩妆品牌
在彩妆品牌的发展过程中,营销环节出现诸多问题的核心就是缺乏清晰的品牌定位。不同的渠道选择,决定了以不同的商品结构去适应这一渠道。
而在销售的模式上,要搞清是做开架彩妆还是专柜彩妆。想要做好一个成功的彩妆背柜,需要一系列的东西去支撑。因此,对零售店而言,围绕店铺定位和目标去选择合适的彩妆品牌是非常重要的。
那么,什么样的店铺该选择什么类型的彩妆品牌呢?现在专营店内的彩妆发展,我们大致可以分为四个阶段。
第一阶段,彩妆占比在15%以内,这种店铺在彩妆的萌芽期,只要引进市面上最主流的彩妆品牌就可以了,快速突破15个点;
第二阶段,彩妆占比在15%—20%,这种店铺处于彩妆提升期,需要补充店铺内的品类结构,在小品类上逐渐强化;
第三阶段,彩妆占比在20%—30%,这种店铺进入了彩妆的快速发展期,这时需要补充大量的专业性商品和彩妆品牌;
第四阶段,彩妆占比在30%以上,这种店铺已经到了彩妆成熟期,那么就需要调整产品结构,满足消费者更细致的需求。
根据店铺内彩妆不同的发展阶段,有针对性地选择店内所卖的品牌非常重要。
二、围绕着潮流管理色彩产品
彩妆的核心灵魂是色彩,不过,彩妆里的最大陷阱也是色彩。对于一个彩妆品牌而言,只有20%的色号是好卖的,另外80%的颜色都不好卖。所以,如何管理好店内色彩的库存,变成了彩妆是否能赚钱的关键。因此,我们要强调色彩类商品的可视性,即一定要让消费者看见色彩。比如卖口红、卖眼影的时候,一定要打开盖子,让消费者一眼就看到颜色,让她产生冲动购买的机会。
同时,门店还应重视品项的合理配置,比如唇膏和唇彩如何配比,单色眼影和双色眼影如何配比等,我们要学会在不同的品项中做好搭配。
最后,店家也需要关注色彩趋势,比如眼影中卖得最好的首先是褐色系、粉色系,然后是绿色系、米色系、紫色系;腮红中也有粉红色系、橙色系、褐色系、红色系,从中发现热销趋势。
三、营造店内的彩妆流行氛围
如何打造能吸引时尚女性的店铺形象,诱惑她们购买彩妆呢?
首先,零售店需要从装修风格等各方面打造专门的彩妆区间,而非仅仅把彩妆摆在一起,这两者的区别非常大。
其次,BA的形象也是销售过程中至关重要的一点。BA的妆面是消费者进店接触的第一面,这与顾客对这家化妆品店的印象直接挂钩,好的妆面有吸引成交的作用。
第三,要依据店铺的整体环境和陈列来营造彩妆销售氛围,不断更换最新的形象。
第四,围绕重点时间节点进行推广。因为彩妆从某种意义上来说是属于可买可不买的东西,因此需要抓住女性的心理需求,打动她们,完成销售。
最后,要减少价格性的促销,为顾客寻找非价格的购买理由,比如化妆可以让自己更美,为她找到一个爱自己的理由。
四、让非色彩类产品成为经营之锚
大家觉得卖彩妆卖得很累,是因为回头客少;而回头客少的原因,是因为色彩类商品经常会变化操作的趋势。如何能够把握这些顾客群?核心在于如何去把握非色彩类商品。
实际上,彩妆品牌的销量也是由非色彩类商品在维系的,比如底妆、眼线和卸妆产品等,我们不难发现,不少知名品牌都符合这一规律。除了这些非色彩类商品之外,我们也可以巧用化妆工具聚客,比如化妆棉、卸妆水、眉刀和唇刷等。大家都知道,化妆品店中眉笔的销量是很大的,实际上,眉笔销售得好,眉刀可以起到有效关联,它们之间是一种共生的关系。
五、打造适合门店的彩妆体验
并不是每个门店都需要一味的追求彩妆的体验和销售,找到适合自己的模式最重要。体验很重要,但不能为了打造体验区而破坏整个店的商品结构,货还是化妆品店里最重要的东西,体验是服务于货的。做适度的体验和适度丰富的货品,这才是零售店应该把握的体验之道。
与此同时,体验不光指通过化妆吸引顾客,还有全店综合的体验感。比如说免费的WiFi或者免费饮品,通过公众微信号对顾客普及化妆知识,这些也是增加顾客黏性的方式。
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