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销售没业绩,你检讨过吗?


时间:2020-03-18 10:11:20

销售没客户,真是一件让人头疼的事情。没有目标客户、卖不出去产品、业绩一蹶不振...仿佛掉进了一个怪圈到底是命运不眷顾,还是没有检讨自我原因,下面,和小编一起看看吧。

 1、手中拥有的潜在客户数量不多 

客户就是给销售人员下订单的人,销售人员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。优秀销售人员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量




研究表明,业绩不佳的销售人员手中拥有客户数量少的原因,在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个:

1.不知道去哪里开发潜在客户

2.识别不出谁是潜在客户

3.懒得开发潜在客户

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些销售人员不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以15%-25%的速度递减。

这样,销售人员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4-7年后,销售人员手中的客户数量就会变成零

潜在客户少的销售人员常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老销售人员告诉新销售人员:“X公司是竞争厂商的最佳顾客,去了也没用。”“X公司的董事长非常顽固。”但是那位销售人员抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单。这种由销售人员个人的偏见所造成的失败例子很多。


 2、抱怨、借口特别多 

业绩不佳的销售人员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。

他们常常提到的抱怨、借口如:“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“A厂家的价格比我们的低。”销售人员为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”

 


 3、依赖心十分强烈 

     业绩不佳的销售人员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“A公司底薪有多高”“A公司福利有多好”。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀销售人员的。

 

 4、对销售工作没有自豪感 

      优秀销售人员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把销售工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的销售人员,如何能取得良好业绩?

      想要向顾客推销出更多的产品,销售人员至少必须要有一份自傲——你能够告诉顾客他所不知道的事情。



 5、不遵守诺言 

     一些销售人员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言。”昨天答应顾客的事,今天就忘记了。销售人员最重的是讲究信用,而获利顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。

 

 6、容易与客户产生问题 

     无法遵守无法遵守诺言的销售人员,与顾客之间当然容易发生问题。总是有一些销售人员急于与顾客成交,结果,自己无法做到事情,也答应下来,这是一种欺骗顾客的行为。优秀销售人员与顾客之间也会发生问题。

      但是,他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法,这样反而获得顾客的信赖。记住当与顾客谈生意的时候,最重要的是让对方感觉出自己的诚意。



 

 7、半途而废 

     业绩不佳的销售人员的毛病是容易气馁。销售是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。不要放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。

 

 8、对客户不够关心 

      销售成功的关键在于销售人员能否抓住顾客的心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法成交。销售人员既要了解顾客的微妙的心里,也要选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌,那些不关心顾客的销售人员,是无法把握和创造机会的。   

      顾客是最好的老师,同行是最好的榜样。市场是最好的学堂。只有找到了与顾客的共同点,才可能与他建立关系。销售就是建立关系,建立人脉。取众人之长,才能长于众人。

 


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