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化妆品店如何选择黄金单品?请牢记这四原则!


时间:2019-08-13 09:55:25

“黄金单品”一般指利润高、销量大的商品,能起到“利用对重点单品的重点推广吸引顾客尝试,并吸引顾客回头,从而提高顾客对化妆品门店或品牌的整体认知,带动品类或门店经营业绩改善”的作用。也是化妆品门店集中优势资源,以点带面、在短期内快速进行业绩突破的一种常见方法。



黄金单品的选择可以参考以下几个方面的要素:

 

1.质量可靠,卖点突出

质量可靠:黄金单品首先应是品质较好的产品,这样才能更容易获得顾客的认同,从而避免影响顾客的回购率,达不到凝聚客群的目的,出现“昙花一现”的局面。就化妆品店经营的商品来说,商品品质主要表现在原料品质、生产工艺、质量管控、产品疗效四个方面。



卖点突出:商品卖点是说服客户认同和购买的要点,也是推广或促销的启动点。所以黄金单品应选择卖点准确清晰的单品,才能便于在实际过程中与顾客交流和沟通。可依据商品在配方、剂型、功效、工艺、服务等方面的特点,提炼出能真正吸引顾客的商品卖点,并按照“一句话营销”的方式进行标准化训练。

 

2.利润合理、价格适当

利润合理:黄金单品应该选择有较好毛利空间的商品,有较好的毛利空间,才便于市场推进,并达到企业的预期。所以选择黄金单品,应结合化妆品店的商品毛利规划进行。但因为各类别间商品的毛利差异,对于不同类别的黄金单品选择应有差异化的毛利规划目标,而非简单的一刀切。

 


价格适当:在保证品类毛利的前期下,还应该制定合适的价格。所谓制定合理的价格,就是运用价格带分析的方法,寻找出该品类购买比较集中的价位,以判断黄金单品的价位是否需要进行相应的调整。否则,就会出现因价格不合理造成黄金不金的现象,也容易导致客户对黄金单品的质疑。


3.适用面广、关注度高

适用面广:要达到黄金单品凝聚客流的目的,就应该首先选择适用面或潜在客群较大的商品。适用面广包含功效更广、覆盖面更大、目标人群更多、时间范围更长等内容,而非单一的具体功效层面。可以结合门店的销售数据、商品特点、商圈客群资源进行分析,以选择更符合要求的商品作为黄金单品,并达到一定的目标邀约客户数量或潜在市场规模。



 

关注度高:黄金单品还应该选择顾客关注度高的商品,并通过合理的推广方式,促使关注度转化成购买力。关注度测评定性的方法可以是:通过对区域市场趋势、区域广告投放等进行了解,定量性测评的方法则可以在日常进行相关的客户调查,如顾客需求调查、新品寻求统计、门店销售数据分析等。

  

4/工商合作,凸显差异

工商合作:在黄金单品选择中,要倾向于考虑有工商合作或后期支持的产品,这样的商品,供应商会提供较好的培训资源、促销资源、广告推广和市场帮扶。通过与供应商之间的互动,不但能帮助化妆品店整合上游资源,更能依托供应商的市场支持,提高黄金单品的成功率。

凸显差异:在黄金单品的选择中,还应考虑竞争的因素。个人建议倾向选择区域市场保护比较好的商品,甚至是地区独家经销的商品。因为这样的商品可以有比较好的价格管控和渠道管控,不但可以避免黄金单品销售过程中的竞争对手竞销,更能通过这些独有的商品来建立起与竞争对手的产品差异化。

 

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