如何推进经销商专营、专卖的转变

现在各行各业现在都出现了一个现象，那就是让经销商进行专营、专卖。这是普遍企业以及品牌持有者所期望看到的。但是宝洁2005年专营、专卖的例子还像在昨天一样，对于经销商而言，向着专营、专卖方向改变，让他们困惑和担心，甚至是排斥反对专营、专卖。在这样的情况下，如何推进经销商专营、专卖的转变呢？下面我们来分析一下

推进经销商专营、专卖的五字策略

第一、挡

挡，就是将不能接受专营、专卖的新招经销商挡在门外，就是将达不到专营、专卖层次要求的经销商逐步排除经销体系。

无论品牌强弱，在新招募经销商的过程当中，销售队伍由于面对招商指标的压力，对经销商的要求总难免比总部要求低得问题，因此，既需要强化经销商资格及合同的审核，也有必要明确硬性的指标，如专门用来运营自己产品的营销人力具体到人数，营运资金及保证金具化到金额。

而在撤销达不到专营、专卖要求的老经销商的时候，营销团队中的成员也有与经销商勾结瞒天过海的可能性，总部职能部门的走动管理与肩负起责任的市场督导部门就需要发挥作用。

第二、诱

诱，就是根据专营、专卖层次制订专门的利益刺激政策，在普通经销商与专营、专卖经销商，在专营经销商与不同层次的专卖经销商中形成利益的落差，让经销商们看到专营、专卖的实在好处，通过响应专营、专卖赚到钱与做大做强。

比如，对专营经销商，派遣销售管理精英团队入驻经销商业务管理层贴身帮扶，提供1.5倍的信誉额度作为合作基金，提供更多协销人员更多天数的协销支持，提供额外的专营补贴；对专卖经销商则把激励政策做相应减免。

第三、压

专营、专卖要求及其相配套的政策是会经销商带去压力的。为了推动经销商的尽快转型，却也难免做持续施压、加大压力的准备。

比如，渗透服务与支持到经销商下面的分销商，诱导有意愿的分销商向专营、专卖转型；再比如对经销商的地盘、渠道进行切分，缩小原经销商的实力范围。

第四、迫

强制性的限时限速经销商向专营、专卖转型，否则取消经销资格。当然，这种强硬的错失，对那些强势品牌更方便使用。

第五、围

围，就是营造群起专营、专卖的气氛，让经销商们陷入专营、专卖运动的火热氛围之中，加速响应与转型。这需要借助一些介质，宣扬专营、专卖的好处，以及那些先行经销商从专营、专卖中落到实处的利益。其中，培训、会议、内刊、网站，甚至是公众媒体的宣扬与造势是难免的。

经销商向着专营专卖方向发展已经成为了趋势，尤其是现在专营店、专卖店产品同质化严重，核心竞争力下降，导致客源的流失，而经销商专营、专卖带一品牌做精，将会更能够吸引目标消费人群。

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